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Belén Sánchez Fernández
27/11/2025
Economía
Tema 7: Área comercial
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27 nov 2025
•
Belén Sánchez Fernández
@besafer_
¿Te has preguntado alguna vez cómo las empresas saben exactamente... Mostrar más
El departamento comercial es el motor que conecta a las empresas con sus clientes. Su trabajo principal es hacer que los productos lleguen desde la fábrica hasta ti, pero no es tan simple como parece.
Sus tres funciones clave son el análisis de mercados (investigar qué quiere la gente), el marketing (diseñar la estrategia comercial) y las ventas (organizar la venta directa). Todo esto tiene un objetivo claro: conocer qué necesitas como consumidor y encontrar la forma de dártelo.
El mercado es básicamente el lugar donde se encuentran tres elementos: el producto que necesitas, la empresa que lo fabrica y tú como consumidor. Es como un triángulo donde todos dependen de todos.
💡 Recuerda: El departamento comercial no solo vende productos, sino que investiga constantemente qué quieren los consumidores para adaptar su oferta.
Los mercados se clasifican de muchas formas, pero las más importantes que debes conocer son estas. Según la competencia, tienes desde la competencia perfecta (muchos vendedores y compradores, producto igual) hasta el monopolio (un solo vendedor para muchos compradores).
Por sus posibilidades de expansión, están el mercado actual (clientes que ya tienes), el potencial (todos los que podrías tener) y el tendencial (los que esperas tener en el futuro). Por el motivo de compra, se dividen en mercados de consumo (familias comprando para uso personal) e industriales (empresas comprando para producir).
Geográficamente van desde lo local hasta lo internacional, y según la libertad pueden ser libres (sin intervención) o intervenidos (con control de precios por parte del gobierno).
💡 Dato clave: Conocer el tipo de mercado te ayuda a entender por qué algunos productos son más caros que otros y por qué hay tanta o tan poca competencia.
La demanda es la cantidad de productos que los consumidores están dispuestos a comprar en un período determinado. La demanda total es lo que compran todos los consumidores, mientras que la demanda de empresa es solo lo que le compran a una empresa específica.
La cuota de mercado te dice qué porcentaje del total de ventas tiene cada empresa. Se calcula dividiendo las ventas de la empresa entre el mercado total y multiplicando por 100. Es como saber qué trozo del pastel le corresponde a cada uno.
El estudio de mercado es la herramienta que usan las empresas para no trabajar a ciegas. Consiste en recopilar y analizar información sobre el entorno, la competencia, los consumidores y el producto. Las empresas necesitan esto porque las necesidades de los consumidores cambian constantemente con la sociedad.
💡 Importante: Una empresa sin estudio de mercado es como conducir con los ojos vendados - puede que llegues a algún sitio, pero probablemente no sea donde querías ir.
Un estudio de mercado sigue cinco fases ordenadas: definir el objetivo, diseñar cómo se va a investigar, recoger datos, analizarlos y presentar un informe final. Es como seguir una receta paso a paso.
Para recoger datos usan técnicas como el sondeo (preguntas orales simples), la encuesta (cuestionarios escritos), la observación (ver qué pasa en el mercado) y la experimentación (cambiar algo y ver qué ocurre). También consultan datos que ya existen, como informes anteriores o información de internet.
La segmentación de mercados consiste en dividir a los consumidores en grupos que se comportan de forma similar. Es como clasificar a tus amigos según sus gustos musicales: los que les gusta el reggaeton, los del rock, los del pop, etc.
💡 Truco: Las empresas segmentan porque es imposible gustar a todo el mundo con el mismo producto - mejor enfocarse en grupos específicos.
Los criterios de segmentación son las formas de dividir a los consumidores. Los geográficos separan por zonas, los demográficos por edad, género o religión, los psicográficos por personalidad, los socioeconómicos por clase social e ingresos, y los conductuales por cómo se comportan ante el producto.
El público objetivo o target es el grupo concreto al que la empresa decide dirigirse. Es como elegir a qué mesa del instituto vas a sentarte - no puedes estar en todas a la vez.
Una vez segmentado el mercado, las empresas pueden optar por tres estrategias diferentes. La indiferenciada ofrece el mismo producto a todos, la diferenciada adapta productos distintos para cada segmento, y la concentrada se especializa en un nicho muy específico.
💡 Ejemplo práctico: Nike usa estrategia diferenciada - tiene zapatillas para runners, para basquet, para skate... cada una pensada para un segmento específico.
El marketing es todo lo que hace una empresa para satisfacer tus necesidades como consumidor mientras consigue beneficios. No es solo publicidad, es mucho más complejo que eso.
El marketing mix tiene cuatro elementos fundamentales: producto, precio, promoción y distribución (las famosas 4 P's). Se dividen en variables estratégicas (producto y distribución) que son decisiones a largo plazo y más costosas de cambiar, y variables tácticas (precio y promoción) que se pueden modificar más fácilmente.
El producto es todo lo que quieres comprar, no solo el objeto físico sino también los servicios. Un producto diferenciado es cuando una empresa varía características para que lo percibas como algo nuevo y diferente. Los productos no duran para siempre - la tecnología y la competencia obligan a mejorarlos constantemente.
💡 Realidad: Cuando Apple cambia el diseño del iPhone, está creando un producto diferenciado para que sientas que necesitas el nuevo modelo.
Los productos se clasifican en tres tipos principales. Los de consumo son para uso personal (fungibles como comida, o duraderos como móviles), los industriales los compran empresas para producir (máquinas, materias primas), y los servicios son actividades intangibles del sector terciario.
La gama de productos es todo lo que ofrece una empresa, mientras que una línea son productos con características similares. La amplitud es cuántas líneas diferentes tiene, y la profundidad es cuántas variaciones hay en cada línea.
La marca es el nombre, símbolo o diseño que identifica los productos de una empresa. Las estrategias van desde usar una marca única para todo (como Virgin), hasta marcas múltiples para cada producto, o marcas de distribuidor como las de Mercadona.
💡 Curiosidad: Coca-Cola usa marca única, mientras que Procter & Gamble tiene marcas diferentes como Pantene, Gillette y Oral-B para cada tipo de producto.
Los productos, como los seres vivos, tienen un ciclo de vida con cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declive. Es un concepto clave que explica por qué algunos productos desaparecen y otros se reinventan.
En la introducción, el producto es nuevo y la empresa suele tener pérdidas por los costes de desarrollo y promoción. En el crecimiento, las ventas suben rápidamente y aparecen beneficios. Durante la madurez, las ventas se estabilizan pero aparece más competencia.
En el declive, las ventas caen considerablemente y la empresa debe decidir si relanza el producto, busca nuevos usos, se concentra en un segmento específico o directamente deja de comercializarlo.
💡 Ejemplo real: Los reproductores de CD están en declive por el streaming, pero algunos fabricantes se concentran en el segmento de audiófilos que valoran la calidad física del sonido.
El precio es la variable del marketing que más rápido influye en tu decisión de compra. Es simplemente el dinero que pagas a cambio del producto, pero su fijación es todo un arte.
Las estrategias de precios se relacionan con la demanda (subir o bajar para aumentar ingresos), con los costes (cubrir gastos o añadir margen de beneficio), o con la competencia (precios de penetración bajos, precios altos para productos premium, o seguir al líder del mercado).
La promoción es el conjunto de herramientas para dar a conocer el producto y estimular la compra. Incluye publicidad, promoción de ventas, venta personal, relaciones públicas, publicity y merchandising. Cada una tiene su momento y objetivo específico.
💡 Estrategia: Los precios psicológicos como 9,99€ en lugar de 10€ realmente funcionan - tu cerebro procesa el primer dígito más rápido que el resto.
La publicidad transmite mensajes a través de medios masivos pagados por la empresa para influir en tu comportamiento como consumidor. Sus funciones básicas son informar sobre las características del producto y persuadirte para que lo compres.
La promoción de ventas son actividades para incrementar ventas en períodos cortos. Se usa cuando hay poca fidelidad a la marca, para imitar a competidores, introducir productos nuevos, estimular compras por impulso o vender fuera de temporada.
La venta personal implica contacto directo entre vendedor y cliente, con un mensaje oral individualizado y respuesta inmediata. Los vendedores no solo venden, también recogen información valiosa del mercado para transmitir a la dirección comercial.
💡 Conexión actual: El marketing directo ahora incluye redes sociales, email marketing y chatbots - la venta personal se ha digitalizado pero sigue siendo contacto directo individualizado.
Nuestro compañero de IA está específicamente adaptado a las necesidades de los estudiantes. Basándonos en los millones de contenidos que tenemos en la plataforma, podemos dar a los estudiantes respuestas realmente significativas y relevantes. Pero no se trata solo de respuestas, el compañero también guía a los estudiantes a través de sus retos de aprendizaje diarios, con planes de aprendizaje personalizados, cuestionarios o contenidos en el chat y una personalización del 100% basada en las habilidades y el desarrollo de los estudiantes.
Puedes descargar la app en Google Play Store y Apple App Store.
Sí, tienes acceso gratuito a los contenidos de la aplicación y a nuestro compañero de IA. Para desbloquear determinadas funciones de la aplicación, puedes adquirir Knowunity Pro.
App Store
Google Play
La app es muy fácil de usar y está muy bien diseñada. Hasta ahora he encontrado todo lo que estaba buscando y he podido aprender mucho de las presentaciones. Definitivamente utilizaré la aplicación para un examen de clase. Y, por supuesto, también me sirve mucho de inspiración.
Pablo
usuario de iOS
Esta app es realmente genial. Hay tantos apuntes de clase y ayuda [...]. Tengo problemas con matemáticas, por ejemplo, y la aplicación tiene muchas opciones de ayuda. Gracias a Knowunity, he mejorado en mates. Se la recomiendo a todo el mundo.
Elena
usuaria de Android
Vaya, estoy realmente sorprendida. Acabo de probar la app porque la he visto anunciada muchas veces y me he quedado absolutamente alucinada. Esta app es LA AYUDA que quieres para el insti y, sobre todo, ofrece muchísimas cosas, como ejercicios y hojas informativas, que a mí personalmente me han sido MUY útiles.
Ana
usuaria de iOS
Está app es muy buena, tiene apuntes que son de mucha ayuda y su IA es fantástica, te explica a la perfección y muy fácil de entender lo que necesites, te ayuda con los deberes, te hace esquemas... en definitiva es una muy buena opción!
Sophia
usuario de Android
Me encanta!!! Me resuelve todo con detalle y me da la explicación correcta. Tiene un montón de funciones, ami me ha ido genial!! Os la recomiendo!!!
Marta
usuaria de Android
La uso casi diariamente, sirve para todas las asignaturas. Yo, por ejemplo la utilizo más en inglés porque se me da bastante mal, ¡Todas las respuestas están correctas! Consta con personas reales que suben sus apuntes y IA para que puedas hacer los deberes muchísimo más fácil, la recomiendo.
Izan
usuario de iOS
¡La app es buenísima! Sólo tengo que introducir el tema en la barra de búsqueda y recibo la respuesta muy rápido. No tengo que ver 10 vídeos de YouTube para entender algo, así que me ahorro tiempo. ¡Muy recomendable!
Sara
usuaria de Android
En el instituto era muy malo en matemáticas, pero gracias a la app, ahora saco mejores notas. Os agradezco mucho que hayáis creado la aplicación.
Roberto
usuario de Android
Esto no es como Chatgpt, es MUCHISMO MEJOR, te hace unos resúmenes espectaculares y gracias a esta app pase de sacar 5-6 a sacar 8-9.
Julyana
usuaria de Android
Es la mejor aplicación del mundo, la uso para revisar los deberes a mi hijo.
Javier
usuario de Android
Sinceramente me ha salvado los estudios. Recomiendo la aplicación 100%.
Erick
usuario de Android
Me me encanta esta app, todo lo que tiene es de calidad ya que antes de ser publicado es revisado por un equipo de profesionales. Me ha ido genial esta aplicación ya que gracias a ella puedo estudiar mucho mejor, sin tener que agobiarme porque mi profesor no ha hecho teoría o porque no entiendo su teoría. Le doy un 10 de 10!
Mar
usuaria de iOS
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Belén Sánchez Fernández
@besafer_
¿Te has preguntado alguna vez cómo las empresas saben exactamente qué productos quieres comprar y por qué los ves anunciados justo donde más te llegan? Todo esto forma parte del área comercial y el marketing de las empresas. En este... Mostrar más
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El departamento comercial es el motor que conecta a las empresas con sus clientes. Su trabajo principal es hacer que los productos lleguen desde la fábrica hasta ti, pero no es tan simple como parece.
Sus tres funciones clave son el análisis de mercados (investigar qué quiere la gente), el marketing (diseñar la estrategia comercial) y las ventas (organizar la venta directa). Todo esto tiene un objetivo claro: conocer qué necesitas como consumidor y encontrar la forma de dártelo.
El mercado es básicamente el lugar donde se encuentran tres elementos: el producto que necesitas, la empresa que lo fabrica y tú como consumidor. Es como un triángulo donde todos dependen de todos.
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El público objetivo o target es el grupo concreto al que la empresa decide dirigirse. Es como elegir a qué mesa del instituto vas a sentarte - no puedes estar en todas a la vez.
Una vez segmentado el mercado, las empresas pueden optar por tres estrategias diferentes. La indiferenciada ofrece el mismo producto a todos, la diferenciada adapta productos distintos para cada segmento, y la concentrada se especializa en un nicho muy específico.
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El marketing mix tiene cuatro elementos fundamentales: producto, precio, promoción y distribución (las famosas 4 P's). Se dividen en variables estratégicas (producto y distribución) que son decisiones a largo plazo y más costosas de cambiar, y variables tácticas (precio y promoción) que se pueden modificar más fácilmente.
El producto es todo lo que quieres comprar, no solo el objeto físico sino también los servicios. Un producto diferenciado es cuando una empresa varía características para que lo percibas como algo nuevo y diferente. Los productos no duran para siempre - la tecnología y la competencia obligan a mejorarlos constantemente.
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La gama de productos es todo lo que ofrece una empresa, mientras que una línea son productos con características similares. La amplitud es cuántas líneas diferentes tiene, y la profundidad es cuántas variaciones hay en cada línea.
La marca es el nombre, símbolo o diseño que identifica los productos de una empresa. Las estrategias van desde usar una marca única para todo (como Virgin), hasta marcas múltiples para cada producto, o marcas de distribuidor como las de Mercadona.
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Los productos, como los seres vivos, tienen un ciclo de vida con cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y declive. Es un concepto clave que explica por qué algunos productos desaparecen y otros se reinventan.
En la introducción, el producto es nuevo y la empresa suele tener pérdidas por los costes de desarrollo y promoción. En el crecimiento, las ventas suben rápidamente y aparecen beneficios. Durante la madurez, las ventas se estabilizan pero aparece más competencia.
En el declive, las ventas caen considerablemente y la empresa debe decidir si relanza el producto, busca nuevos usos, se concentra en un segmento específico o directamente deja de comercializarlo.
💡 Ejemplo real: Los reproductores de CD están en declive por el streaming, pero algunos fabricantes se concentran en el segmento de audiófilos que valoran la calidad física del sonido.
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El precio es la variable del marketing que más rápido influye en tu decisión de compra. Es simplemente el dinero que pagas a cambio del producto, pero su fijación es todo un arte.
Las estrategias de precios se relacionan con la demanda (subir o bajar para aumentar ingresos), con los costes (cubrir gastos o añadir margen de beneficio), o con la competencia (precios de penetración bajos, precios altos para productos premium, o seguir al líder del mercado).
La promoción es el conjunto de herramientas para dar a conocer el producto y estimular la compra. Incluye publicidad, promoción de ventas, venta personal, relaciones públicas, publicity y merchandising. Cada una tiene su momento y objetivo específico.
💡 Estrategia: Los precios psicológicos como 9,99€ en lugar de 10€ realmente funcionan - tu cerebro procesa el primer dígito más rápido que el resto.
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La promoción de ventas son actividades para incrementar ventas en períodos cortos. Se usa cuando hay poca fidelidad a la marca, para imitar a competidores, introducir productos nuevos, estimular compras por impulso o vender fuera de temporada.
La venta personal implica contacto directo entre vendedor y cliente, con un mensaje oral individualizado y respuesta inmediata. Los vendedores no solo venden, también recogen información valiosa del mercado para transmitir a la dirección comercial.
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Pablo
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Elena
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Vaya, estoy realmente sorprendida. Acabo de probar la app porque la he visto anunciada muchas veces y me he quedado absolutamente alucinada. Esta app es LA AYUDA que quieres para el insti y, sobre todo, ofrece muchísimas cosas, como ejercicios y hojas informativas, que a mí personalmente me han sido MUY útiles.
Ana
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Está app es muy buena, tiene apuntes que son de mucha ayuda y su IA es fantástica, te explica a la perfección y muy fácil de entender lo que necesites, te ayuda con los deberes, te hace esquemas... en definitiva es una muy buena opción!
Sophia
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Me encanta!!! Me resuelve todo con detalle y me da la explicación correcta. Tiene un montón de funciones, ami me ha ido genial!! Os la recomiendo!!!
Marta
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La uso casi diariamente, sirve para todas las asignaturas. Yo, por ejemplo la utilizo más en inglés porque se me da bastante mal, ¡Todas las respuestas están correctas! Consta con personas reales que suben sus apuntes y IA para que puedas hacer los deberes muchísimo más fácil, la recomiendo.
Izan
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¡La app es buenísima! Sólo tengo que introducir el tema en la barra de búsqueda y recibo la respuesta muy rápido. No tengo que ver 10 vídeos de YouTube para entender algo, así que me ahorro tiempo. ¡Muy recomendable!
Sara
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En el instituto era muy malo en matemáticas, pero gracias a la app, ahora saco mejores notas. Os agradezco mucho que hayáis creado la aplicación.
Roberto
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Julyana
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Es la mejor aplicación del mundo, la uso para revisar los deberes a mi hijo.
Javier
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Erick
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Me me encanta esta app, todo lo que tiene es de calidad ya que antes de ser publicado es revisado por un equipo de profesionales. Me ha ido genial esta aplicación ya que gracias a ella puedo estudiar mucho mejor, sin tener que agobiarme porque mi profesor no ha hecho teoría o porque no entiendo su teoría. Le doy un 10 de 10!
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La app es muy fácil de usar y está muy bien diseñada. Hasta ahora he encontrado todo lo que estaba buscando y he podido aprender mucho de las presentaciones. Definitivamente utilizaré la aplicación para un examen de clase. Y, por supuesto, también me sirve mucho de inspiración.
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Elena
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Vaya, estoy realmente sorprendida. Acabo de probar la app porque la he visto anunciada muchas veces y me he quedado absolutamente alucinada. Esta app es LA AYUDA que quieres para el insti y, sobre todo, ofrece muchísimas cosas, como ejercicios y hojas informativas, que a mí personalmente me han sido MUY útiles.
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Sophia
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Marta
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La uso casi diariamente, sirve para todas las asignaturas. Yo, por ejemplo la utilizo más en inglés porque se me da bastante mal, ¡Todas las respuestas están correctas! Consta con personas reales que suben sus apuntes y IA para que puedas hacer los deberes muchísimo más fácil, la recomiendo.
Izan
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Sara
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En el instituto era muy malo en matemáticas, pero gracias a la app, ahora saco mejores notas. Os agradezco mucho que hayáis creado la aplicación.
Roberto
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Julyana
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Es la mejor aplicación del mundo, la uso para revisar los deberes a mi hijo.
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Sinceramente me ha salvado los estudios. Recomiendo la aplicación 100%.
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